POLÍTICA DE VENDAS E ESTOQUES, BASEADA EM SISTEMAS DE CLASSIFICAÇÃO DE PRODUTOS: DESENVOLVIMENTO TEÓRICO E SUA APLICAÇÃO EM EMPRESA DO SETOR ELETRO-ELETRÔNICO

Autores

  • José Carlos Barbieri FGV/Eaesp
  • Lino Sidney Gaviolli Unifecap

DOI:

https://doi.org/10.13037/gr.vol23n66.64

Resumo

O objetivo deste trabalho é apresentar desenvolvimento de um modelo de estratificação de produtos, com base em múltiplos critérios que considerem aspectos operacionais, mercadológicos e financeiros. A linha raciocínio que permeia o desenvolvimento do trabalho observa a dificuldade de gerir centenas ou milhares de itens com características específicas para se obter alto nível de serviço ao mercado e rentabilidade para os negócios da empresa, simultaneamente. A gestão de produtos, quando não considera múltiplos critérios de estratificação, gera distorções nos resultados. A combinação de diferentes critérios resulta na proposta de um modelo de estratificação de produtos para auxiliar a tomada de decisões para o planejamento de vendas e operações (S&OP). A análise dos produtos estratificados gera oportunidades de elaborar um elenco de medidas, no sentido de formular políticas de estoques e vendas e melhorar a rentabilidade dos negócios. A pesquisa está direcionada para produtos acabados do segmento eletroeletrônico, comercializados diretamente ao consumidor final e, também de forma indireta, via distribuidores e revendas. Para o desenvolvimento dessa pesquisa, foi adotada como base uma unidade de negócio de uma empresa multinacional do setor elétrico com sede em São Paulo, Brasil. Palavras-chave: planejamento de vendas e produção, gestão de estoques, classificação de produtos, nível de serviço ao cliente.

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